Come gli astucci per cosmetici possono stimolare gli acquisti d’impulso

Per definizione i cosiddetti ‘acquisti d’impulso’ sono quegli acquisti non pianificati che possono essere effettuati dai consumatori nelle circostanze più diverse. Le dinamiche che portano a questo preciso esito sono ben note a livello di marketing, e riguardano principalmente:

• Impulsi da ricordo: un consumatore vede qualcosa che gli ricorda una sua esigenza di acquisto, per qualche motivo dimenticata.

• Impulsi da suggestione: mentre sta facendo la spesa o si sta dedicando allo shopping, il consumatore può incontrare prodotti che innescano un’esigenza ex novo, non avvertita in precedenza.

• Impulsi pianificati: si tratta di quegli stimoli che riguardano il consumatore che, visitando un negozio con l’intenzione di acquistare qualcosa di specifico, non chiude la porta dinnanzi a prodotti alternativi in offerta oppure che stimolano la sua curiosità.

• Impulsi puri: si verificano quando il vedere improvvisamente un nuovo prodotto invoglia il consumatore ad effettuare l’acquisto. Il motivo può essere la voglia di provarlo oppure il semplice amore per le novità.

È soprattutto negli ultimi due casi che le strategie di marketing riguardanti l’appeal del prodotto a livello esteriore riescono a fare maggior presa sul consumatore: in parole povere, se la proposta commerciale – ad esempio un cosmetico – viene dotata di una confezione accattivante e che sa conquistare lo sguardo, allora è possibile fare breccia nelle preferenze dell’avventore del negozio trasformandolo da potenziale compratore ad acquirente effettivo.

Quindi è possibile ad esempio che una donna si rechi in un negozio specializzato alla ricerca di un profumo, ma osservando sullo scaffale un nuovo cosmetico dà sfogo a un impulso puro e lo acquista; al tempo stesso, potrebbe darsi che la stessa cliente si imbatta in un vasto assortimento di prodotti di bellezza dei quali uno in particolare catturi la sua attenzione, quindi lo compra e se lo porta a casa: in questo caso si è verificato un impulso di tipo pianificato.

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